Michelangelo Aquino

Marketing per e-commerce al tempo del Coronavirus. Parte 2

Consigli di ottimizzazione tramite mail: lead e a-b test

Non è tempo di grandi budget o caccia ai nuovi clienti: è tempo di sedersi e ragionare sulle strategie che adotterai nel futuro (e te l’ho spiegato in questo articolo).

Ieri ti ho consiglio un excursus sulle attività di mail marketing, perché proprio mail marketing? Lo trovi qui

Dopo aver mostrato il recupero carrello abbandonato ti spiego come mai con la mail dovresti fare una buona attività di lead.

Commercializzare in maniera elettronica ha, in potenza, la possibilità di aprire il tuo piccolo negozio a tutto il mondo online. Le persone posso acquistare ogni cosa, ma non lo faranno.

Perché tutti noi possiamo comprare una tuta da sub su Amazon, ma una piccolissima fetta di interessati ha intenzione di spendere per una cosa che non intende fare. E tu? Tra i tuoi clienti sai se c’è qualcuno che sarà disposto a comprare una tuta? 

Sembrerà strano, ma se fai una buona analisi del tuo pubblico potresti venire a scoprire anche questo. E saperlo potrebbe permetterti di arrivare a fare un tipo di comunicazione davvero perfetta. Perché riesci a stendere un profilo, mediante raccolta dei dati personali, delle abitudini e delle caratteristiche dell’utente.

Così potresti scoprire che il tuo amato cliente è un surfista e allora i tuoi annunci potrebbero cambiare da “Scopri il nostro burro di cacao” a “Alla ricerca di una Barrel (slang per indicare un tipo di onda tubolare)? Dude, ricorda il burro di cacao”.

Ovviamente parti già avendo alcune indicazioni in merito ai dati anagrafici del tuo pubblico. Nel momento di registrazione alla tua newsletter gli avrai chiesto almeno la mail e il nome, magari anche la città di residenza. Il mio consiglio è di non “stressare” un potenziale interessato a lasciarti troppe informazioni. A quei dati potrai arrivare dopo, integrando le informazioni in merito ai comportamenti registrati durante le visite sul sito e lo storico d’acquisto.

Le attività di segmentazione e profilazione organizzano il flusso di informazioni. Solo così potrai gestirle e incanalarle. Più dati raccogli meglio riesci a profilare.

Importantissimo: tieni sempre d’occhio la frequency, dato sulla reale interazione tra pubblico e mail, fondamentale per affinare le tue informazioni anche per Google ads e per il tuo e-commerce. Sulla frequency te ne parlo qui.

Bene come ottieni più informazioni dal tuo pubblico? Offrendo qualcosa d’interessante in cambio di sue informazioni.

Vuoi sapere dove vivono? Quanti anni? Se amano il gelato al cioccolato o quello alla crema? Tu dai qualcosa in cambio e loro potrebbero rispondere (giustamente non tutti e non subito assecondano la tua curiosità).

Fare lead vuol dire dare al tuo pubblico un pdf, per esempio, in cambio di alcuni dati aggiuntivi da avere su di loro. Per esempio “5 modi per non dimenticarti il burro di cacao a casa”. Oppure per sapere che tipo di ambito professionale tocca il tuo target proponi un video tutorial su come usare il burro cacao in cucina.

E se provassi con l’A-B test?

È uno split testing, si sottopongono due (o più) versioni dello stesso messaggio, simili ma differenti tra di loro. Il campione di destinatari riceve o una o l’altra mail dopo una certa dose di invio (solitamente tra 75-80%) il sistema analizza quale mail risponde meglio all’obiettivo di apertura mail e prosegue mandando solo la versione vincente.

Insomma, gli A-B test sono mail in cui metti due comunicazioni molto simili, ma differenti per piccoli dettagli (un copy, una grafica, la grandezza di un bottone) e poi vedi quale delle due versioni converte di più. 

Gli A-B test sono uno splendido esempio di quel tipo di attività che puoi permetterti di fare in questo periodo e sono molto utili anche per capire con che tipo di comunicazione riesci maggiormente a ottenere una buona lead.

Come fare in pratica? Per esempio, mettiamo che stai usando da un po’ di tempo come cavallo di battaglia il video per il burro di cacao in cucina.

  • Testa solo una cosa e che sia chiara.

Capisci la tua ipotesi: es. Affermi che converte maggiormente il pdf su come ricordarsi il burro cacao del video tutorial (ti serve per sapere cosa si sta testando e qual è il risultato desiderato).

  • Creare la versione control e quella treatment

Quella di controllo sarà il video, l’altra il pdf. La metrica di riferimento allora potrebbe essere il CTR, oppure il tasso di click. 

  • Consulta i risultati precedenti. 

Per esempio se il tuo tasso di conversione solitamente si aggira sul 20%, forse vorresti portarlo al 22%: il valore prescelto dev’essere realistico. Sarebbe molto bello il 50% ma non è pensabile dall’oggi al domani.

  • Non sottovalutare l’invio.

La mail A e la B vanno mandate insieme. L’orario è una variabile bella impegnativa da gestire. Cambiare le condizioni temporali impatta sulla performance e sull’efficacia di tutto ciò.

Se ti sei perso l’articolo precedente lo trovi qui.

Concludo dicendoti che, come sempre, il mio consiglio più sentito è che per parlare a caso è meglio non parlare affatto.

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Grazie per avermi scritto , ti invierò la risposta corretta il prima possibile

Michelangelo